加华资本成立于2007年，专注于中国大消费与现代服务产业投资，公司的基金管理规模累计逾百亿，曾成功投资洽洽食品、居然之家、爱慕集团、美团点评、美图、滴滴等数十家消费服务行业明星企业。

在投资界，许多投资机构都忙着追逐一个个“热点”。然而，有一家基金却从不追逐热点，一直低调专注地深耕与老百姓生活息息相关的大消费服务领域，并且喊出了“消费者在哪里，我们就出现在哪里”。

这家百亿消费基金就是加华资本，成立于2007年，投中了居然之家、东鹏特饮、老乡鸡、洽洽食品、爱慕内衣、加加酱油、来伊份、滴滴出行、新美大、美图秀秀、巴比馒头、嘉宝莉、奥瑞金等中国消费及服务行业龙头企业，而其掌舵人则是宋向前。

目前，加华资本管理基金规模约150多亿，今年年内或突破200亿。据宋向前透露，加华投资回报比行业平均水平高1-1.5倍。

一直以来，加华资本都秉持着怎样的理念与投资逻辑，助其在大消费领域硕果累累呢？

宏观视角，看消费

投资际遇万千，最难抓住的是宏观。通过分析中国宏观经济结构来判断消费市场，是宋向前和其掌舵的加华资本一贯的做法。

1.规模效应：更大规模的消费市场

中国经济的三驾马车为投资、消费和进出口。宋向前认为，长期来看，中国经济中最有动力的仍是消费。

首先，消费服务业不仅总量大，增速还很快。中国是一个有14亿人口、圈层经济很发达的国家，既有消费升级，也有下沉市场，不同圈层有不同的消费能力、消费习惯、消费认知与消费行为变迁。
其次，中国人均收入水平在不断升高，人均消费能力也在不断增强。

再次，80后、90后、00后等年轻人逐渐成为主力消费人群，他们的认知水平、消费能力、消费心理，都要求供应者、生产商、品牌商来提供更多更好的产品、服务和体验来满足消费需求。

而且，中国消费市场中存在着共性——“80%消费者的80%需求”，可以被概括为物质层面的“衣食住行”和精神层面的“医教娱养”。从行业角度看，切入其中任何一个行业，都将带来超过万亿的总量市场；同时，任何一个子行业的精耕细作都会放大这种规模效应，形成极强的产业护城河；从公司角度看，规模市场保证了企业在收入端的增长动能，给优秀的消费品公司带来指数上升效应。

2.刚性需求：金字塔底层的刚需消费

在马斯洛需求理论中，位于金字塔底层的生存需求是人类的“绝对刚需”。

所以，米面粮油、食品饮料、家居家纺等是加华资本重点布局的领域。加华资本认为，在刚需市场里成长起来的头部企业，消费者对其拥有较低的替代效应和极强的转化成本。同时，刚需还意味着长久持续的无声陪伴，“于沉默中浸染山河”，企业才能够真正成为江湖上的带头大哥，引领产业变革。

总体而言，刚需消费的用户粘性强，市场天花板高，是具备“长坡厚雪”特征的典型赛道，它能形成固深长稳的护城河，也能避免企业的发展沦为高开低走的“过山车游戏”。

3.高频消费：高频次以应对存量博弈

所有行业都曾是成长型市场，而所有行业都会走向成熟。

当市场逐步成熟后，竞争结构和市场占有率将会取代渗透率，变成行业的主导因素，竞争模式也会发生从增量到存量的结构性转移。此时，能否在存量市场中占据绝对高地，将成为检验企业是否具备核心持续能力的关键因素。

此外，拉动中国经济的三驾马车中，消费显然已经成为支柱产业，而消费不断分化的趋势，让“消费无界”和“消费恒强”被日益验证和强化。改革开放四十年之后，改革进入了深水区，在此大环境下，更需要聚焦于更高频次的消费品，立足消费本质，在存量博弈的游戏中找到突破边界的无限思维。

4.技术赋能：技术赋能改造消费服务产业

目前，科技与消费的区隔正在逐渐式微。加华资本认为，未来，产业破局的最大突破点，或许就来自于技术革新，消费行业也不例外。所以，技术赋能的服务型消费投资是加华的核心投资逻辑之一。

技术对于消费的赋能最终可以汇集成两个词——效率和体验。技术赋能重塑了消费服务提供者与消费者之间的沟通与反馈机制。商家与消费者的沟通更快速直接，每时每刻都在产生数据流，而基于数据的技术运用又能为商家带来更深刻的客户洞见，提升用户体验。

5.产业并购：权益投资的塔底，支撑产业整合的塔尖

以规模效应、刚需高频、技术赋能作为核心投资方向，在大消费与现代服务产业深度作战，是加华资本具体的策略方针。

不过，任何策略都是为了战略而存在，加华的长远战略是成为消费行业的整合者，以权益投资的塔底，支撑产业整合的塔尖。在消费层级不断折叠、割据、分化的中国，消费仍是一个巨大的“蚂蚁市场”，市场集中度相较于成熟市场偏低，存在巨大的需求整合空间。市场需要一个懂产业和金融的机构，连接产融两端，为民营龙头企业嫁接金融资源，为金融资本植入实业基因，并购整合长尾市场。

上场，当陪练

强者恒强的马太效应，这一法则看似残酷，却是世界运行的核心秩序之一。

加华资本对马太效应理解，除了强者恒强，还有“平衡之道”。二八原则下，加华选择与垄断者结盟，这是“寻找头部强者”，但这个看上去打破了平衡的选择，却恰恰源自于其对“平衡收益”的追求。

目前，中国众多行业的发展已经呈现出了这一显著的头部效应，甚至部分行业已经达到马太效应释放后的“垄断利润收割期”。所以，加华资本也一直利用马太效应的理念选行业、看企业，致力于成为“全国冠军乃至世界冠军的陪伴者”。

宋向前说，“医院里很多医生，都是病人已经得病，然后把他医治为健康人。但很多中国企业已病入膏肓，甚至得了绝症，所以我更愿意在体育场上跟生龙活虎的运动员一起，当好陪练。”

首先，要判断行业马太效应的强弱。

护城河不深、壁垒很低的行业，马太效应相对偏弱，这些行业就像是跑步机，人必须不停地奔跑，才能不从跑步机上摔下来。即使你跑得快且稳，跑步机的速率也不会跟随你的频率而调整。

这是弱马太效应的行业。这些行业，通常是野蛮开场，随后狼狈离场。疯狂地撒钱圈地，并不能带来正向激励，最终要么市场被他人收割，要么需求被市场证伪。

而判断行业马太效应强弱的关键点在于品牌力，即“品牌能否影响消费者的选择”。

第一， 品牌力是基于市场信息不对称的调节手段。

信息黑洞越大的行业，品牌力就显得越发重要。

第二，不同性质行业对品牌力的释放各有差异。

消费品可分为To B和To C两类。To B的销售逻辑是“利润最大化”。不论是上游生厂商还是下游经销商，利益链条的粗细在于“创造利润的规模”，长短则在于“利润分配的方式”；To C的销售逻辑则是“效用最大化”，消费者为其买单的原因不在仅限于渠道能力强、市场下沉快，而在于“购买行为让我愉悦”，这就是品牌的力量。因此，在To C逻辑下，消费品企业不论从营销模式还是销售打法上，都产生了巨大的转变。对体量巨大的市场，在垂直维度上深挖价值，也是践行马太效应的重要视角。

加华资本在深入研究之后，找到了具有潜在强马太效应的行业，同时还要打穿行业去看企业，衡量它们占领市场后，持续创造垄断利润的能力。即，判断企业在“有条件”建立品牌效应的行业里，是否“有能力”打造品牌。这就要回归消费品铁三角的另两个维度上理解，即产品和渠道。

关于产品，在消费品权利不断扩大的年代，产品直接触达消费者的机会越来越多，加上圈层经济在中国不断分级的消费群体中逐渐发酵，对于产品的认可将会成为最高的行业壁垒。同时，劣势产品对品牌的伤害不可逆，第一次触达消费者若是失败，大概率会是终局的失败。因此，锻造产品品质是企业在抢占市场的过程中必须修炼的。

关于渠道，其核心是产业链上不同主体的利益分配。对消费品公司而言，渠道规模和渠道效率是两个核心的考量维度。渠道规模能够被动地杠杆化扩大、渠道效率能够主动地适配规模，是衡量渠道的重要逻辑之一。

小产品，看大世界

人生开门七件事——柴米油盐酱醋茶。衣食住行，吃穿用度，都与消费高度相关，宋向前称，诸如食品饮料、个人护理等非周期性消费领域，很容易诞生大公司，小产品能做出大世界。其中，加华团队投资的东鹏特饮、老乡鸡、爱慕内衣、洽洽食品等企业都是典型。

1. 东鹏特饮

近日，据证监会披露，东鹏特饮已完成第一期上市督导工作，距IPO又近一步。

然而，在2017年之前，东鹏特饮除深圳市场占有率超过红牛外，更多区域的消费者并不了解该品牌。在中国饮料市场，红牛一直稳坐功能饮料“一哥”宝座，而东鹏特饮则一直位居第二的位置。

不过，近几年，红牛深陷商标之争，东鹏特饮抓住机会迅速崛起，迎来历史上最好的发展机遇。2018年，东鹏销售额破50亿元。

而这背后，离不开其唯一机构投资人——加华资本的加持。投资