加华伟业资本今天想跟你聊一聊，一家传奇家具店的故事。

这家家具店的创始人名叫B夫人，出生于俄罗斯一个贫穷破败的小村庄。二战中，沙皇军队滥杀无辜，B夫人迫于资金压力，让丈夫先行踏上了移居美国之路。两年后，她才登上了横跨西伯利亚的火车，经过东北三省来到天津，辗转日本横滨，最终搭乘了一搜装载花生的货船，到达美国与丈夫会和。

1937年，她借来500美元，在家里的地下室开了一个小小的家具店。店内的货品，都在批发价的基础上加价10%卖出。低价为B夫人的家具店带来了火爆的人气。然而，低廉的售价打破了当地的价格体系，许多供应商拒绝为B夫人供货。B夫人跑遍了美国，撒谎说要为一栋楼装修，才从一个供应商处进了一大批家具。这一次，B夫人被告上了法庭。但是，法官判她胜诉，第二天去她的店里买了一条地毯。

B夫人的家具店越做越大。1983年，一名投资人几经周折，以5500万美元收购了这家家具店90%的股权，并把经营权留给了B夫人。10年后，B夫人的家具店给这位投资人贡献了约8000万的净利润。

这位投资人叫做沃伦·巴菲特，这家投资机构叫做伯克希尔哈撒韦。而这家家具店，正是在海外享有盛誉的内布拉斯加家具卖场（Nebraska Furniture Mart）。深耕大消费行业十年之久的加华伟业资本，将为你从多维度解密，这家被巴菲特看上的传奇企业。

 一、公司简介

内布拉斯加家具卖场（Nebraska Furniture Mart）是目前为止经营最成功的家具卖场之一，现在归伯克希尔哈撒韦公司所有。1983年，巴菲特以5500万美元买入该公司90%的控股权，其当年销售额约为1亿美元，税后净利润约为550万美元。

巴菲特在收购内布拉斯加州家具卖场时表示，他收购的理由是因为欣赏超市的创始人，罗斯·布朗金，一个来自俄罗斯移民，她把一个小当铺经营成为北美地区最大的家具店，其秘诀是以低于市场价的价格出售家具，控制成本，为消费者提供价美物廉的商品。

 二、公司发展路径

1935年：内布拉斯加家具卖场开始营业，成为全美最大的家居百货之一

1983年：巴菲特以5500万美元买入该公司90%的控股权

2002年：公司在堪萨斯市开立第二家大型家具购物中心，总面积高达45万平方英尺；

2014年：公司拥有三家全国销售额最大的店铺，单店平均营业额4.5亿美元；

2015年：刚开店一年的达拉斯店年收入达到6亿美元，刷新了全美家具单店年营业收入最高纪录。

成立于1937年的内布拉斯加家具卖场，到今天虽然只有四个店，分别位于内布拉斯加州的奥马哈（Omaha）、堪萨斯州的堪萨斯城（Kansas）、爱荷华州的克莱夫（Clive）和德克萨斯州的达拉斯（Dallas），但却以平均每家店4.5-4.75亿美元的业绩，成为全美单店年营业收入最高的家具卖场。2015年，刚开店一年的达拉斯店年收入更是达到6亿美元。

 

另外，2015年初奥马哈店进行了一次促销，仅一周这家店的收入超过4400万美元，而通常情况下的单店周业绩也在900万美元左右。

 

相比之下，宜家——这个把家具大商场从瑞典开到全球的家具商，在全球360多家门店，2015财年的销售额约345亿美元，单店收入不到一亿美元；而美国著名的家居零售商Restoration Hardware，在美国有68家店，去年营收为21亿美元，单店收入仅为3088万美元。

 

2、“巨型”占地面积，品类齐全

 

Nebraska Furniture Mart的每家卖场，以及相应的配送中心，总占地都超过100万平方英尺，而Walmart（沃尔玛）的“超级购物中心”占地也不过18万平方英尺。新建的达拉斯卖场面积更是达到1,857,000平方英尺（相当于38个足球场的面积），有2200名员工，有超过560,000平方英尺的产品展示区，配送中心有20个足球场的大小。产品涵盖家具、电器、食品等几十个品类，只要是家庭里需要的都能在这里找得到，是目前全美国规模最大，产品最全的综合型卖场。

 

3、规模经济结合客户服务

 

和中国的家具店销售模式不同，内布拉斯加家具店完全采取了自营模式，并将商品按照同类商品放在一起的模式陈列。

 

内布拉斯加家具店最大的竞争优势，是规模经济。依靠低管理成本带来的低价，吸引300公里以内的顾客上门，并进入良性循环。对顾客而言，由于内布拉斯加家具店的规模最大，可选择的商品种类齐全，且价格比其他家具店低20%，就值得开车过来购买。

 

内布拉斯加家具店的第二个竞争优势是客户体验。公司的产品排列整齐有序，给人赏心悦目的感觉，看得出经过了反复的改进。且营业员都亲切热情，对客户有种发自内心的热情，这不是一朝一夕能够做到的。抽样对比了几种商品的价格，可以发现其产品价格的确比同行便宜，商品标签一般也是先写出市场价格，再标出自己的商店价格，有强烈的童叟无欺的感觉。

 

四、公司成功经验分析

 1、节省成本，始终保持最优惠价格

 

早在成立之初，创始人罗斯·布朗金夫人就采取了低价策略——从家具厂商那里大量购买家具，减少平均运输成本，降低零售价，价格涨幅相比进货价最高不超过10%。这一政策一直得以坚持，哪怕是在美国经济大萧条和朝鲜战争时期。另一方面，布朗金夫人也严格控制公司在扩张过程中的资金投入，从不盲目快速扩张。

 

今时今日，Nebraska Furniture Mart为了实现最优惠的价格，每天晚上都会进行商品标价的更新，家具卖场在对美国18家领先零售商超过3.9万个库存单位的所有产品价格进行检索后，调整自己的标价，保证顾客从他们这里购买产品花的是最优惠的价格。

 

2、创新移动应用，增加购物便利

 

内布拉斯加家具卖场还推出了自己的APP——Wayfinder。利用该app，顾客可以在手机上找到想要购买的东西，同时APP会规划一条最优路线，直接带顾客到达指定位置。用APP还可以扫描产品的条形码获取帮助信息，比如产品

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